Vous vendez (ou achetez) votre maison : Attention aux
Professionnels !
Avant toute chose, je voudrais préciser que je ne voudrais pas
généraliser, mais qu'il y a beaucoup de professionnels qui ne sont pas absolument
irréprochables dans ce domaine. Je vous livre ci-dessous mon expérience,
profitez en !!!
Pour quelque raison que ce soit :
mutation, retraite, divorce, agrandissement de la famille ... vous avez décidé de vendre
votre maison ou votre appartement.
Vous avez donc fait la première chose qui vous semble la plus
sensée :
vous avez placé une annonce dans les petits journaux gratuits, voire dans une publication spécialisée. Vous attendez
qu'un acheteur se présente, c'est normal.
Mais, première difficulté : quel est le VRAI prix de votre bien ? Une
solution à caractère officiel :
faire expertiser par notaire. Ils ont accès à des publications qui leur sont réservées, et qui reprennent les
transactions qui ont été passées dans votre région.
Ce n'est pas gratuit, mais c'est à peu près correct. Car vous ne saurez jamais si, par hasard, la
vente n'a pas été faite avec une soulte partielle. Cette soulte est arrachée
à l'acheteur en échange d'une promesse de vente du vendeur, pour un prix
minoré. Ceci avec la complicité éventuelle de l'agence
immobilière.
Attention au "retour de flamme" du fisc, qui peut ne pas agréer
le prix de vente, et réclamer les droits ainsi éludés !
Autre piste : allez voir à la Mairie le CAHIER DES PREEMPTIONS. Ce document
indique les prix de vente des biens de la commune, permettant à cette
dernière de se porter acheteur d'un bien à vendre et de se substituer à
l'acheteur, pour le prix indiqué. Ceci dans l'esprit de faciliter les
travaux d'intérêt public (création d'une rue, par exemple).
A votre grande surprise, dès la parution de votre annonce, vous allez être
sollicité par des commerciaux d'agences immobilières, que vous n'avez pas
contacté ! Ils vous proposent en général une "expertise gratuite" de votre
bien. C'est avant tout pour "mettre le pied dans votre porte",
et vous empêcher de la refermer.
Si vous recevez ces commerciaux, ils prendront moins de 10 minutes pour
faire le tour de votre bien, et ensuite au moins 30 minutes pour vous
convaincre qu'ils ont au moins trois douzaines d'acheteurs potentiels en
mains qui voudront absolument faire affaire avec vous ... au travers de
l'agence, bien sûr !
Et de vous proposer un contrat qui peut être de deux formes : avec ou sans
exclusivité.
Voyons d'abord la seconde possibilité :
le contrat sans exclusivité ne vous empêche nullement de vendre votre maison vous-même, voire par
l'intermédiaire d'une autre agence.
C'est le moindre mal.
Vous n'avez jamais vu le formulaire, et le commercial va se faire un plaisir de le remplir pour
vous. Et là !!!! attention, première !! Veillez bien à ce qu'il indique la
date du jour, ainsi que le lieu où le contrat a été signé : à votre
domicile.
Parce qu'ils ont une fâcheuse tendance à dire, pour n'importe quel prétexte bidon, que c'est à l'agence que vous avez signé .... ce qui vous
privera de la clause de rétractation sous une semaine, clause qui doit
obligatoirement se trouver en bas du formulaire !!!!
Veillez aussi à ce que la commission d'agence soit à charge de
l'acheteur, et non du vendeur. Vous lirez ci-dessous pourquoi.
Contrat avec exclusivité :
C'est vers quoi le commercial tentera de vous pousser.
En prétendant abusivement qu'on s'occupera en priorité de vous, qu'on vendra votre bien dans les meilleures conditions, etc.
N'acceptez JAMAIS de signer un contrat d'exclusivité. C'est le piège absolu. Vous ne
serez absolument plus maître de votre vente pendant les X mois qui suivent
... et vous allez maintenant comprendre pourquoi :
Parlons de la rémunération des commerciaux , pour mieux
comprendre.
Tous les commerciaux sont rémunérés à la commission, lorsque
la vente devient effective et que les fonds ont été versés. C'est à dire au moins
deux mois après que le compromis de vente ait été signé, et en attendant la
signature de l'acte authentique chez le notaire. (Ce délai de deux mois est
obligatoire et légal, il permet à la Mairie de se porter acquéreur
à la place de l'acheteur, c'est à ce là que sert le cahier de préemption).
Mais les commerciaux sont obligés par leur agence d'aller sur le terrain à
la recherche des biens à vendre. Très souvent , pour ne pas dire toujours,
sans exclusivité de territoire, et en étant à la merci de la concurrence de
leurs homologues de confrères d'autres agences qui pullulent !
Ceci veut dire que celui qui démarre dans la carrière de
négociateur immobilier (commercial) n'a que de très faibles chances de bien gagner sa
vie (ou au moins honnêtement ?), contrairement à ce qu'annoncent des
publicités fallacieuses qu'on rencontre dans tous les petits journaux ! Bien
sûr, il pourra toujours essayer de vendre les biens qui sont en portefeuille
de l'agence, ou qui ont été "engrangés" par d'autres commerciaux de l'agence
.... mais au prix d'un partage substantiel de la commission ... Au jeune
commercial qui débute, on lui remet seulement une carte de visite (et
encore, il doit parfois en payer l'impression, et même l'uniforme
dont il doit se vêtir, dans certains réseaux !!! ). Et on lui dit : partez, allez
tirer les sonnettes !
Ou encore, lisez les petites annonces, comme reporté ci-dessus.
On comprend facilement que le but principal désigné au jeune commercial est
de rechercher avant tout des biens qui sont à vendre ... afin qu'ils soient
vendus par l'agence, pendant qu'il use ses semelles sur le pavé.
Mais que mangent-ils pendant ce temps ? Rien, ou presque rien, juste de quoi
survivre, ou plus certainement épuiser leurs dernières économies.
Et pour les appâter, l'agence leur font, par exemple, des "avances sur commissions".
C'est à dire que l'agence anticipe sur les ventes que le vendeur pourrait
éventuellement faire ... au bout d'un certain temps ! Inutile de dire que
peu de candidats résistent à ce régime d'exploitation, et que de ceci
découle l'énorme turn-over constaté ! Constatez vous-même la rotation
permanente des vendeurs d'agence !
Que leur reste-t-il comme solution ? Au bout de quelques mois, ils n'ont
rien vendu, ou si peu, qu'ils se retrouvent endettés par rapport à l'agence
(voir : avances sur commissions), et peut être auprès de familles et amis
... et les banques en plus. Pour éponger leurs dettes, l'agence utilise
alors le coup de grâce : on éponge vos dettes (en tout ou en partie) mais
vous nous cédez gratuitement votre portefeuille de biens que vous avez
engrangés (Mandats avec ou sans exclusivité). Et voici l'agence ainsi
pourvue d'un portefeuille qui ne lui aura pas coûté grand chose ! Le temps
jouera pour elle .... Petite remarque encore : il est bien évident que les
contrats avec exclusivité ont une valeur nettement supérieure à ceux qui
sont "sans". En effet, la concurrence est dans ce cas quasi-inexistante !
C'est pour cela que le commercial vous poussera toujours dans
ce sens.
Voyons ce qui se passe maintenant avec un acheteur potentiel :
La première chose que fera le négociateur, c'est d'essayer par n'importe
quel moyen de déterminer quel est le "pouvoir d'achat" de l'acheteur.
Il est bien évident que, la commission du vendeur étant proportionnelle au prix de
vente, le commercial ne poussera pas en avant un bien qui correspond
exactement aux besoins de l'acheteur, alors qu'un autre, mais qui n'est pas
exactement ce qui est recherché, est vendu plus cher ! Honnêteté, où est-tu
???
La méthode qui est enseignée aux vendeurs dans une grande
enseigne nationale (celle qui se cache derrière un arbre), c'est celle des trois biens à vendre
:
Le château, le taudis ... et la maison qu'ils ont décidé de vous vendre.
Scénario :
Monsieur Dupont cherche une maison de 3 chambres, avec
garage et sous-sol.
Pour ce faire, il a un pouvoir d'achat de 150.000 Euros. Le vendeur lui dit
qu'il a exactement ce qu'il recherche : une maison bien entretenue, située
dans un quartier plaisant ... etc.
On va voir la maison (déplacement aux frais et dans la voiture du commercial), et c'est tout à fait ce que désire
l'acheteur.
MAIS le prix est de .... 185.000 Euros, ce que l'acheteur ne
peut absolument pas financer. Grise mine du vendeur qui dit à l'acheteur :
Monsieur Dupont, vous recherchez quelque chose qui vous convient, il faut y
mettre le prix (c'est le château, en termes d'immobilier)! Dupont répond :
pas possible trop cher. Le vendeur : Bon, on va voir moins cher.
Et le vendeur le conduit vers le taudis. C'est dans les prix de l'acheteur, mais
il y a tellement de frais à faire que, tous comptes faits, cela revient à
peu près à la même somme.
RE-grise mine du vendeur qui dit à Dupont : Il faut savoir ce que vous
voulez ! Je vous présente ce qui correspond à votre budget, et vous n'en
voulez pas ... la discussion se poursuit en échanges aussi divers que variés
et inutiles ... jusqu'au moment où le vendeur se souvient tout d'un coup
qu'il a peut être, mais ce n'est pas certain du tout, quelque chose qui
correspond aux désirs de Dupont. Mais il faudra qu'il fasse très vite, car
il y a déjà trois autres acheteurs sur l'affaire, et que Dupont doit prendre
sa décision du jour au lendemain. Et le vendeur présente la maison qu'il a
décidé de vendre ! Et le coup marche presque à chaque fois !
Retournons vers le vendeur maintenant :
Bien sûr, les promesses "électorales" du commercial ne se
réalisent jamais.
Peut être une ou deux visites, de gens qui viennent se promener, quant ce ne
sont pas des complices du commercial. Et puis, on laisse mûrir ! Le temps,
insidieusement, faisant son œuvre, quand ce n'est pas la nécessité de vendre
absolument ... pour acheter l'autre maison qu'on a trouvée, voire arrêter la
spirale infernale des crédits-relais.
Fort fâché, lassé, le vendeur demande au bout d'un certain temps au
commercial où en est cette affaire. Première chose : le commercial a tout à
fait oublié les promesses et les engagements (verbaux) qu'il avait pris afin
de vous faire souscrire à son mandat. Par contre, il s'épanchera longtemps
sur le prix trop élevé de votre bien (qu'il a cependant estimé
pour vous !), qu'il y a de la concurrence, que la saison ou la conjoncture n'est pas
bonne, que les taux d'intérêt on monté, que ceci, que cela ... pour vous
dire enfin :
il faut baisser le prix !
Bien sûr, vous aviez pris vos précautions, et vous aviez laissé une petite
marge de négociation aussi honnête qu'habituelle. Mais de là à vous demander
de baisser de 25 % !!! Halte au feu !!!
A partir de ce point, deux hypothèses :
- Vous êtes pris à la gorge, il vous faut vendre, il vous faut perdre ... et
engraisser l'agence immobilière (qui touchera la plus grande partie de la
commission, pas le vendeur).
- Vous résistez à la tentation ... et on ne s'occupera plus jamais de vous.
L'agence attendant le moment où, pour quelque raison
que ce soit, vous vendrez au prix qu'elle a décidé.
Pourquoi ? Parce qu'en matière de vente immobilière, l'acheteur veut
toujours obtenir un rabais, c'est dans la tradition. Mais que l'agence ne
veut pas que ce rabais soit imputé sur sa commission, ce que vous pourriez
suggérer, afin de faciliter la vente !
Tout ce qui précède provient de ma modeste expérience de
vente de ma maison d'Auvers sur Oise. J'avais mis des annonces dans un grand journal
spécialisé, dans les journaux locaux, sur Internet, sur les panneaux
d'affichage municipaux, chez les commerçants du village. Un total de 40
(quarante) agences immobilières de la région se sont précipitées chez moi
afin de me proposer de vendre mon bien, ce que j'ai accepté au
moyen de mandats sans exclusivité.
J'ai vendu au bout de 18 mois d'affichage, uniquement grâce à un petit
panneau que j'avais fabriqué moi-même et apposé sur la clôture de ma maison.
Et je l'ai vendue moi même environ 300.000 Francs de mieux que la
meilleure offre reçue via agence.
Faites-en votre profit !
Jacques |
